Het perfecte verkoopgesprek (stap 2)
De vorige keer heb je kunnen lezen over de eerste stap in het perfecte verkoopgesprek. Maar er zijn er nog een aantal te gaan. Nog even ter herinnering alle stappen op een rijtje. En nogmaals, deze stappen kun je uitbreiden naar eigen wens, behoefte of afhankelijk van jouw markt. Maar deze basisstappen zijn toch zeker nodig in jouw perfecte verkoopgesprek.
Deze cruciale vijf stappen moeten in elke verkoopsituatie terugkomen. Of het nu gaat om een persoonlijk verkoopgesprek, via de telefoon of via het internet:
- Begroeting
- Vaststellen van wensen en behoeften
- Product selecteren en presenteren / waarde creëren
- Aanbieding / Voorstel
- Afsluiting
Stap twee: Vaststellen wensen en behoeften
Waarom moet je de wensen en behoeften van jouw prospect vaststellen? Het doel van deze stap is tweeledig: (1) Te weten welk product of dienst je aan jouw klant moet presenteren en (2) te weten hoe je het product kan presenteren op een manier die waarde toevoegt tijdens de presentatie. Waardoor de persoon tot actie wil overgaan.
Zorg dat je antwoorden krijgt op de volgende vragen:
- Waarom wilt u dit product of deze dienst?
- Waarom heeft u juist nu interesse?
- Wat is uw huidige situatie?
- Welk probleem probeert u op te lossen?
- Wat is belangrijk voor u bij uw volgende aankoop?
- Waarom?
- Welke ervaring heeft u gehad bij een soortgelijk product?
- Wat bevalt u aan uw huidige leverancier?
- Wanneer u uw huidige leverancier een cijfer mag geven (schaal 1-10), welk cijfer zou dat dan zijn?
- Wat zou deze leverancier moeten doen om er een 9 of een 10 van te maken?
- Wat zou u daarvoor over hebben?
- enzovoort
Wanneer je wensen en behoeften aan het vaststellen bent, dan ben je niet aan het verkopen. Aangezien je dit doet in het begin van het verkoopproces, moet je begrijpen dat je deze informatie nodig hebt om jouw voorstel aan te laten sluiten op de wensen en behoeften van de klant en de deal te sluiten. Je bent aan het vragen en aan het luisteren. Jouw gesprekspartner is aan het woord. Stel open vragen en laat de persoon spreken.
Vergeet niet, alle aankopen of investeringen proberen een probleem op te lossen op de één of andere manier. Alles. Denk maar aan de veel gebruikte metafoor: Je koopt geen boor omdat je wilt boren. Je koopt een boor omdat je een gat wilt.
