Het perfecte verkoopgesprek (stap 4)
In de eerste drie stappen van het perfecte verkoopgesprek hebben we veel geleerd over onze klant, de wensen en behoeften van deze persoon. Verder hebben wij een product of dienst geselecteerd voor de klant, waarvan wij zeker weten dat het de klant helpt om in de behoefte van deze persoon te voorzien.
Nog even ter herinnering alle basisstappen van het perfecte verkoopgesprek op een rijtje:
- Begroeting
- Vaststellen van wensen en behoeften
- Product selecteren en presenteren / waarde creëren
- Aanbieding / Voorstel
- Afsluiting
Stap vier: Doe een voorstel
Doe een voorstel of een aanbieding. Ik doe altijd een voorstel. Altijd. Zelfs wanneer mensen er nog niet klaar voor zijn, doe ik een voorstel. Veel mensen zeggen dat je niet over de prijs moet praten met alle mogelijke klanten. Maar ik denk dat wanneer je de prijzen niet presenteert, je niet tot overeenstemming kan komen. Ik zeg niet dat je een aanbieding doet voor de presentatie van het product of dienst, maar ik doe je wel de suggestie om er alles aan te doen wat je kan om tot een voorstel te komen in elke situatie.
Stel jezelf als doel om jouw voorstel te doen aan alle 100 procent van de mensen die je begroet (stap 1). En om dit te doen binnen 40 minuten van het contact. Waarom? Mensen hebben informatie nodig om een beslissing te nemen. Zonder deze informatie verklein je de kans op een order sowieso.
Wanneer iemand mij belt om meer informatie over een trainingsprogramma en ik heb de eerste drie stappen doorlopen en de klant bedankt en hangt op. Heb ik een kans laten liggen door niet over de prijs te praten. Deze persoon kan nog geen beslissing maken wanneer hij de prijs niet heeft. Hij heeft immers nog niet alle informatie.
>> Ga naar de laatste stap 5
