3 Tips voor meer leads tijdens een crisis

3 tips voor meer leads tijdens een crisis

Kwalitatieve leads zijn de levensader van elk bedrijf. Het maakt niet uit welk product of dienst je probeert te verkopen, je zal goede leads moeten genereren om jouw aanbod aan te presenteren.

Zonder deze leads is het zelfs voor de beste producten of diensten lastig om hun verkoopdoelen te halen.

Als een ondernemer, verkoper of manager sales weet je natuurlijk allang het belang van voldoende leads voor jouw bedrijf. Maar in crisistijd kan het aantal tegenvallen, maar je kunt wat doen om meer leads tijdens een crisis te krijgen

Dicht het lek

Simpel gezegd, als gevolg van de mindere marktomstandigheden zou je minder leads kunnen hebben. Sommige dingen heb je geen controle over en dus ook niet over de gesteldheid van de markt.  Wanneer minder mensen of bedrijven het geld hebben om uit te geven, dan heb je een kleinere pool van klanten. Dat is gewoon hoe het is.

Wanneer je niet dezelfde leads hebt als voorheen, wat kan je dan doen? Kijk nog eens goed naar het proces. En wees er zeker van dat er geen leads wijgsijpelen door gaten in jouw verkoopproces. Om er het beste van te maken tijdens een pandemie, moet je onnodige fouten voorkomen.

Maak van deze gelegenheid gebruik om elk onderdeel van jouw lead management systeem te verbeteren en je zal er ook van profiteren wanneer de markt weer begint aan te trekken.

Gebruik een CRM

Wanneer je nog geen Customer Relationship Management software gebruikt in jouw bedrijf, is het wellicht nu een goed moment om te starten. Er zijn zoveel mogelijkheden vandaag de dag en dus zijn er voldoende CRM pakketten te vinden tegen elk budget. Denk maar aan Hubspot of Mailblue (geïntegreerd in e-mailsoftware). Het niet gebruiken van een CRM resulteert zeker in gemiste kansen wanneer je al jouw leads tijdens een crisis (en zeker ook daarna) bij wilt houden en opvolgen.

Oproepen altijd beantwoorden

Het niet beantwoorden van jouw telefoon kan een zeer dure fout zijn. Het kan net die ene lead zijn. Je zal dus moeten zorgen dat jouw telefoon (of telefoons, wanneer je er meer hebt binnen je bedrijf) altijd bereikbaar is en dat er iemand is om deze te beantwoorden. Zo zorg je ervoor dat elke potentiële klant of bestaande klant de service krijgt die zij verdienen. Wanneer het echt niet gaat om deze persoonlijk te beantwoorden, verbeter dan jouw proces door digitale beantwoording in te schakelijken om zo de reactietijd te verkorten.

Vraag om de order

Je hebt het ongetwijfeld al vaak gehoord. Als je niet direct om de order vraagt, hoe hebben de klanten dan de kans om jou de deal te geven. Er zijn nog steeds heel veel ondernemers en verkopers die (vaak onbewust) niet vragen om de order. Zorg ervoor dat elke lead de vraag voor de order krijgt, nadat je door het verkoopproces bent gegaan. En geloof me: NEE is ook een antwoord.

Benadruk de waarde

Wanneer je dan toch bezig bent om jouw verkoop tactieken aan te passen, denk dan ook eens aan hoe je het beste jouw waarde naar jouw leads toe het best kunt presenteren. Belangrijk om te onthouden is dat waarde niet hetzelfde is als de laagste prijs. Wanneer je alleen op prijs concurreert, zal het lastig zijn om een neerwaartse markt te overlegen.

Jouw waarde presenteren aan al jouw leads komt neer op het benadrukken wat je onderscheidt van jouw concurrentie. 

Voor een dienstverlenend bedrijf kan ervaring de onderscheidende factor zijn. Maar wanneer je kwaliteitsproducten maakt, zal je dat op alle momenten gedurende het sales proces moeten laten zien. Of wanneer je een unieke antwoord of benadering hebt om een bekend probleem te verhelpen, leg dit dan uit aan jouw leads.

Uiteindelijk, wil je niet dat de potentiële klant jou alleen op prijs gaat beoordelen. Het zal voor veel klanten verleidelijk zijn om tijdens een crisis op prijs te gaan shoppen, maar jij zal ze aan de hand moeten nemen hen het grote plaate schetsen. Wanneer de echte waarde van jouw dienst of product duidelijk is, zal een hogere prijs ook eerder gezien worden als een slimme investering.

Kijk naar het verleden

Het altijd makkelijker om te verkopen aan bestaande (of oud) klanten dan om een nieuwe lead te converteren. Dat zal ook niet zo snel veranderen. In moeiijke tijden kan je juist naar die klanten teruggaan om aanvullende sales te doen. Bedenk hoe je op deze manier een Cash Injectie kan doen.

Er zijn verschillende manieren waarop je in gesprek kunt gaan of blijven met jouw bestaande klanten. De exacte methode hangt af van het type bedrijf dat jij hebt of misschien ook wel het type dienst of product. Ook is het de vraag hoevaak jouw klanten jouw producten nodig heeft. Kijk eens naar onderstaande twee methodes om waarde uit jouw huidige klantenbestand te halen:

Loyalty bonus

Dit is een makkelijke manierom oude en/of bestaande klanten te trekken. Benader hen met een speciale aanbieding voor een korting wanneer ze voor een bepaalde datum gebruik maken van jouw dienst of product. Afhankelijk van de kwaiiteit van jouw klantgegevens, kan je dit toespitsen op bepaalde segmenten zoals: Wanneer ze het laatst hebben gekocht, wat ze hebben gekocht, etc. (ook hier kan een CRM heel goed bij helpen)

Aanbevelings bonus

Een andere manier om jouw bestaande klanten ‘te gebruiken’ is om hen persoonlijk te vragen om referrals (aanbevelingen) van familie, vrienden, kennisen etc. 

Je kan dan jouw bestaande klanten een korting of een voucher in het vooruitzicht stellen voor hun volgende aankoop. En aangezien ik niet zo van de kortingen ben, kun je ze wellicht een ander aanbod geven als bijvoorbeeld een gratis proefversie van jouw product of een extraatje naast hun volgende aankoop.

Het is heel makkelijk om tijdens een crisis achterover te gaan zitten en te claimen dat je niets kunt doen aan deze situatie. En aan de wereldwijde problemen kun je ook niet zelf iets direct doen. 

Maar je kan werken aan het verbeteren van (onder andere) jouw lead generatie proces. Zelfs kleine aanpassingen kunnen genoeg zijn om goede leads tijdens een crisis binnen te halen en de deuren open te houden, terwijl je weet dat er betere tijden gaan komen.