De kracht van verkoop vragen stellen

Verkoop vragen

Verkoop vragen

Er wordt mij vaak vragen gesteld over verkoop vragen. Welke verkoop vragen je moet stellen in een verkoopgesprek. Hier kan je boeken over volschrijven, maar ik zal het voor nu kort houden.

Wanneer je in gesprek met een klant bent, probeer dan nooit de klant te manipuleren. In plaats daarvan geef je hem het gevoel dat hij belangrijk is. Bouw je aan het onderlinge vertrouwen door de manier waarop je de klant benadert en creëer je begrip door verhelderende vragen te stellen. Door in de verkoop vragen te stellen krijg je enorm veel informatie over de klant, zijn behoeftes, zijn motivatie, zijn beweegredenen etc.

Probeer de ‘hook and tie-down’ vragen in eerste instantie te vermijden. Voorbeelden van dit soort vragen zijn “Wanneer ik u kan laten zien hoe u uw resultaat kunt verbeteren, zou u daarin geïnteresseerd zijn?” of “Als ik kan laten zien dat wij aan die eis kunnen voldoen, hebben we dan een deal?”. Deze gesloten vragen zijn manipulatief en werken meestal niet. En al helemaal niet op hoog niveau binnen grote organisaties.

Mensen worden het beste overtuigd door redenen welke zij zelf aandragen. Maar dit wil niet zeggen, dat je als verkoper hier niet bij kan helpen. Hier geef ik een aantal voorbeelden van krachtige verkoop vragen, die je kan aanpassen voor jouw eigen situatie:

  • Ik heb mijn huiswerk gedaan betreffende uw organisatie, maar er vragen zijn die alleen u kan beantwoorden. Kunnen we een aantal van die vragen nu bespreken?
  • Wat is voor u de noodzaak om een dergelijke investering te doen?
  • Hoe is uw ideaalbeeld na implementatie?
  • Waar ziet u risico’s?
  • Wie zijn er betrokken bij dit besluitvormingsproces en wat is hun rol?
  • Hoe ziet uw besluitvormingsproces eruit en welke tijdspanne hoort daarbij?
  • Welke opties overweegt u en waarom zijn deze interessant?
  • Dit gesprek was zeer nuttig. Wat verwacht u nu van mij?
  • Wanneer we zaken doen met elkaar, is het voor mij belangrijk om duidelijk te hebben wanneer u 100% tevreden bent. Wat moet er gebeuren in onze relatie om het in uw ogen succesvol te laten zijn?
  • U bent een zeer druk bezet man/vrouw en veel mensen willen ongetwijfeld met u afspreken, waarom heeft u toegezegd in deze afspraak?

Verkoop vragen hebben een geweldige kracht. De juiste vraag op het juiste moment kan twijfel, interesse, ondersteuning, zelf reflectie, beslissing of actie creëren. Plan elke meeting, elke interactie. Focus in het bijzonder op het plannen van de vragen die je wilt stellen. Focus meer op de vragen met waarom en wanneer, dan de wat en hoe.

Wil je meer leren over hoe je verkoop vragen in jouw gesprek kunt gebruiken, kijk dan eens op onze pagina met trainingen of neem contact met mij op voor een salescoach afspraak

>