Het perfecte verkoopgesprek (stap 3)

Perfecte verkoopgesprekHet perfecte verkoopgesprek (stap 3)

Nu dat we de eerste stap (de begroeting) en de tweede stap (vaststellen van wensen en behoeften) hebben gedaan is het tijd voor de derde stap in onze verkoopsituatie.

Nog even ter herinnering alle basisstappen van het perfecte verkoopgesprek op een rijtje:

  1. Begroeting
  2. Vaststellen van wensen en behoeften
  3. Product selecteren en presenteren / waarde creëren
  4. Aanbieding / Voorstel
  5. Afsluiting

Stap drie: Product selecteren en presenteren

Liever zelf het product selecteren wat je wilt presenteren aan jouw klanten, dan dat je hen laat bladeren door jouw aanbod en voor zichzelf gaan kiezen. Je hebt altijd een aanbod. Gebaseerd op wat je hebt uitgevonden in de eerste twee stappen, ben je nu in staat om een oplossing te selecteren en te presenteren hoe deze oplossing de persoon kan helpen. Om de metafoor van stap 2 te gebruiken: Je weet nu welk gat de persoon wil hebben en dus ook welke boor de persoon moet gebruiken om het beste resultaat te krijgen.

Dit geldt voor elke presentatie in elk vakgebied. Of we nu praten over chirurgie, een auto, meubels, lidmaatschap van een ondernemersvereniging of een kop koffie.

Je zou jouw product/dienst  moeten presenteren op basis van wat de klant jou heeft verteld dat voor hem of haar belangrijk is.

Een voorbeeld: Wanneer je iemand een auto verkoopt en je hebt tijdens stap 2 niet goed de tijd genomen om uit te vinden wat belangrijk is voor de klant, dan kan het zijn dat je de auto verkoopt op basis van de motorprestaties, terwijl het misschien alleen maar gaat om de ruimte in de auto voor personen en bagage.

Probeer je tijdens de presentatie van de oplossing te focussen op die behoeften die voor de klant het meest belangrijk en het meest urgent zijn. Verkort jouw presentatie ook door de focus te leggen op wat jouw product een must-have-now maakt. Wat is het belangrijkste motief voor jouw klant om de aankoop te rechtvaardigen.

In de presentatie van jouw product of dienst creëer je waarde, urgentie en je verhoogt de wens voor jou klant om jou het geld te geven voor het product wat jij hem hebt aangeboden.

Wanneer je de presentatie afraffelt, verklein je alleen maar de kansen op een deal. Wanneer je teveel tijd hebt besteed tijdens de presentatie aan zaken die de klant niet belangrijk vond, heb je niet alleen tijd verknoeit, maar ook de kansen op een deal verkleind.

>>Ga naar stap 4

>