Het maakt niet uit in welke branche je zit, wat voor beroep je hebt, maar de kunst van verkopen is een noodzakelijke vaardigheid die elke professional zou moeten beheersen. Dus kijken we vandaag hoe je sales skills te verbeteren. Zelfs wanneer je niet werkt in een echte salesfunctie, je bent toch elke dag aan het verkopen. Of het nu gaat om pitchen tijdens een vergadering of je baas vragen voor een salarisverhoging of een weekje vakantie. Elke interactie van een professional heeft betrekking op geven en nemen in meer of mindere mate. Wanneer je meer invloed kunt uitoefenen op deze interacties, kun je er je voordeel uithalen om verder te komen in het leven, door je sales skills te verbeteren.
Hier zijn vijf tips voor hoe je sales skills te verbeteren
Vind je ideale klant
Er is geen woord gelogen in het gezegde “Je kunt geen ijs verkopen aan Eskimo’s.”
Het maakt niet uit hoe overtuigend bent, maar er zijn altijd mensen zijn die gewoon niet kopen wat jij te verkopen hebt. Verspil je tijd niet aan deze mensen. Je zou voor 80% van je tijd aan acquisitie moeten doen. Dit geldt voor professionele interacties evenzo. Bepaal wie het meeste heeft met jouw doel en richt je op hen. Wanneer je hen kunt overtuigen, kom je veel sneller tot je uiteindelijke doel.
Bouw een relatie op
Wanneer je start met een nieuwe interactie met een klant of opdrachtgever, zul je eerst vertrouwen en geloofwaardigheid moeten opbouwen. Je zal op zoek moeten naar de wensen en behoeften van je klant, voordat je enige poging doet iets aan hen te verkopen. Waarom? Omdat de klant dan eerder zal willen kopen. Maar je wilt niet dat de mensen bij je terugkomen omdat ze het product geweldig vinden, maar omdat ze jou geweldig vinden. Wanneer je dat vroeg in het proces kunt doen, heb je een klant voor het leven.
Geef overtuigende presentaties
Wanneer je een klant hebt gevonden die ontvankelijk is voor wat jij te bieden hebt en een goed gesprek hebt gevoerd over het ontdekken van hun behoeften, heb je nog iets anders nodig. Je zal een logisch opgebouwde presentatie moeten hebben, die je in staat stelt om de klant te laten zien hoe jouw product ‘het gat’ vult dat zij hebben in hun leven.
Een ‘one size fits all’ presentatie werkt dan meestal niet. Je zal de klant moeten kennen en inspelen op hun emoties. Je moet de klant overtuigen dat tot vandaag, zij een serieus tekort hebben op een bepaald terrein in hun leven en dat jij de oplossing in handen hebt. Dit bovenstaande kun je (zoals zoveel) met de verkeerde bril lezen. Maar in mijn ogen kun je alleen een goede relatie opbouwen als je ook daadwerkelijk de klant gaat helpen met jouw product. Dus niet die eskimo ervan overtuigen dat hij ijs van jou moet kopen op dat moment. Die zal later nooit bij je terugkomen. In het verleden hebben verkopers die dat deden de verkoop een slechte naam bezorgd. Dat willen we niet meer. We willen klanten echt helpen, maar we zullen ze ook soms moeten helpen inzien dat zij een tekort hebben en wat de gevolgen daarvan zijn voor hen. Daarna kunnen we de klant helpen kopen.
Beantwoord vragen en bezwaren bedachtzaam
Uiteindelijk moet je voorbereid zijn wanneer je klant een vraag heeft of misschien zelfs een discussie aangaat met wat je hem zojuist hebt verteld. Je zal goed voorbereid moeten zijn en dus goed moeten overdenken, welke logische bezwaren en vragen een klant zou kunnen hebben op jouw presentatie. Zorg dat je ook weet wat je in hoofdlijnen moeten zeggen om deze vragen en bezwaren te beantwoorden of te weerleggen. Dit weerlegt niet alleen hun ‘zorgen’, maar toont ook dat jij de expert bent en dat ze je kunnen vertrouwen. Denk maar aan jouw eigen ervaringen als klant. Wanneer je een verkoper een vraag stelt en hij begint te stamelen en onrustig heen en weer te bewegen, dan zal jouw opgebouwde vertrouwen in hem pijlsnel dalen.
Vraag om de beslissing
De laatste tip over hoe je sales skills te verbeteren is het vragen om de beslissing. Het maakt niet uit hoe goed je pitch of presentatie is geweest er is altijd een moment van besluiteloosheid. Een aantal spannende minuten waar de klant besluit of hij gaat kopen wat jij hem zojuist aangeboden hebt. Je zal hem daarom snel en met vertrouwen moeten vragen om de order. Het idee is dat jouw rotsvaste vertrouwen in jezelf en je product hen zal kalmeren en zelfs zal aanmoedigen om de juiste beslissing te nemen.
Uiteindelijk kost het verbeteren van elke vaardigheid tijd. In sales betekent dat vooral veel oefenen en afwijzing. Wanneer je vasthoudend bent en bovenstaande vijf tips volgt, ben je goed op weg om je volgende deal te sluiten!
