Hoe krijg ik meer sales leads?

Verkopen is waardeloos. Nou ja… laat ik het anders zeggen: De manier waarop de meeste mensen verkopen of acquisitie doen is waardeloos. Heel veel mensen vragen zich af: Hoe krijg ik meer sales leads? Op welke manier krijg ik meer prospects? Wat is de beste strategie voor meer klanten?

Eerlijk gezegd zou het vinden van nieuwe leads / prospects niet zo moeilijk moeten zijn. Er zijn genoeg leads en prospects in de markt, die er klaar voor zijn om gevonden te worden door ons. Maar meestal kijken we er overheen, omdat de meeste verkopers niet de juiste tools gebruiken of een efficiënte strategie missen om ze te vinden. 

In dit artikel bespreek ik de meest voorkomende valkuilen waarin ondernemers en verkopers in belanden wanneer het aankomt op verkopen EN hoe jij jezelf en je team op het juiste pad naar succes kunt zetten.

Hoe krijg ik meer sales leads?

Regelmatig vraag ik aan mijn klanten: “Wat is het belangrijkste wat jou of jouw bedrijf NU vooruit zou kunnen helpen?”

En het meest gegeven antwoord is dan: “Het krijgen van meer leads en prospects”. Vaak zijn het antwoorden die hierop lijken. Uiteindelijk wil iedereen een antwoord op vragen als: Hoe krijg ik meer sales leads? Op welke manier krijg ik meer prospects? Wat is de beste strategie voor meer klanten? Welke methode is het beste voor meer omzet? En dat is op zich logisch. Kijk maar eens naar onderstaande (versimpelde) sales funnel.

Definities

Bij een dergelijke funnel is het wel belangrijk om voor jezelf de juiste definitie te hanteren. Want de begrippen worden nogal eens door elkaar gebruikt. Zo kan het zijn dat bij jou bedrijf of in jouw crm-software het net iets anders wordt gedefinieerd. 

Ik gebruik de definitie van Hubspot CRM:

Sales Leads

Een lead is een individu of bedrijf die nog bovenaan de funnel (trechter) staat en nog niet gekwalificeerd is. Het kan bijvoorbeeld zijn dat zij iets gedownload hebben, zoals een whitepaper of ebook of ze zijn benaderd door een verkoper door middel van koude acquisitie.

Prospects

Een prospect is een contact die al gekwalificeerd is als een ideale klant die zou kunnen overwegen om van ons te gaan kopen.

Klanten

Een klant is natuurlijk iemand die van ons heeft gekocht. De deal is definitief.

Zoals gezegd is dit een sales funnel in zijn simpelste vorm. In de praktijk kan je een meer gecompliceerde funnel tegenkomen. Daar zitten nog allerlei gradaties of stappen tussen.

Voordat je verder gaat met het in kaart brengen van jouw salesproces is het goed om de definities voor jezelf of samen met je team vast te stellen. Zo weet je altijd waar je het over hebt en kan daar geen miscommunicatie over bestaan. Belangrijk: Wanneer jouw bedrijf ook over een marketingafdeling beschikt of wanneer je werkt met een externe marketeer is het belangrijk om deze definities samen goed af te stemmen. Je bespaart je een hoop ergenis gedurende het traject.

Vaak is de CRM-software die je gebruikt hier leading in, maar soms is het mogelijk om de software helemaal naar jouw wensen in te richten. 

Naast de definities is het belangrijk om nog even verder te kijken om goed je prioriteiten te stellen en beslissingen te nemen over de stappen die je gaat nemen. 

1. Bepaal de waarde van elke lead voor jouw bedrijf

Ik vraag vaak aan mijn klanten wat de waarde per lead lead is voor hun bedrijf. En het verbaast me dan hoe weinig mensen daarover hebben nagedacht. 

Wel weten ze meestal wat een nieuwe klant gemiddeld waard is. (Als je dat niet weet, zoek dat dan als de wiedeweerga uit!!!!) 

Sommigen weten dan nog wat een prospect gemiddeld waard is, door naar hun sluitingspercentage (sales closing ratio) te kijken. Maar vaak zie ik dat bedrijven de volgende stap overslaan: Het vaststellen van de waarde van een lead.

En toch is dit een belangrijk punt. Zonder dit te begrijpen, ben je nooit in de gelegenheid om een goede beslissing te nemen over hoeveel je kan besteden (in tijd of geld) voor elke nieuwe lead die je aan jouw lijst hebt toegevoegd.

Een snelle berekening (achter op een bierviltje zoals ze dat in de volksmond zeggen) kan je helpen om hier een begin mee te maken.

Voorbeeld:

Als voorbeeld zeggen we dat elke klant voor ons gemiddeld € 2.000 euro waard is.

En laten we zeggen dat we hebben vastgesteld (door onze cijfers over een langere tijd te analyseren) dat 1 van de 4 verkoopgesprekken weten te ‘sluiten’. Dat is een closing ratio van 25%.

Dit leert ons dat in dit voorbeeld elke prospect ons € 500 waard is. 

Maar wat zegt dit dan over de waarde van onze leads?

Wanneer we even terugdenken aan onze salesflow Lead>Prospect>Klant, moeten we ons dus afvragen welk percentage van de mensen die op onze lijst met leads komen ook daadwerkelijk de volgende stap (prospect) halen. 

Voor veel van onze klanten geldt dat dit is wanneer er daadwerkelijk een afspraak is ingepland. 

Dus stel dat we (in ons voorbeeld) 10% van onze leads kunnen omzetten in een prospect, zal dit betekenen dat elke lead ons € 50 waard is. 

Want jij weet dat 1 van de 10 van deze leads een sales call met jou gaan inplannen ter waarde van € 500. En dat deze vier sales calls gemiddeld leiden tot een nieuwe klant ter waarde van € 2000.

Waarom deze oefening?

Er zijn twee redenen waarom ik je kan aanraden om deze oefening te doen (of je nu een gevestigde onderneming hebt of veel jonger bedrijf hebt).

De eerste reden is een psychologische. Veel verkopers denken negatief over acquisitie. En op deze manier kun je het negatieve (acquisitie) omdraaien in iets positiefs. 

Denk bij de actie die je doet aan het resultaat wat het oplevert. 

Bijvoorbeeld: Wanneer je een hekel hebt aan het bellen van jouw leadlijst… weet dan dat elk gesprek jou € 50 euro oplevert. Omdat je gemiddeld genomen (in ons voorbeeld) 40 leads moet bellen om vier afspraken te krijgen die uiteindelijk één klant opleveren = € 2000.

Het vinden van leads en het omzetten van leads naar prospects is noodzakelijk in elke sales en marketingstrategie. Dus stop met miepen en draai het negatieve aspect om in een positief aspect. Je zal jezelf dankbaar zijn.

De tweede reden is een praktische reden:
Ik zeg praktisch, maar het heeft meer een financiële, budgettaire reden waarom je dit zou willen doen. Wellicht ben je van plan om te gaan adverteren op Facebook, LinkedIn, Google of YouTube voor jouw listbuilding of wil je een externe partij of Virtual Assistant jouw afspraken laten maken. Dan kennis van de waarde van elke lead belangrijk om de budgettaire beslissingen te nemen. Ook bij beslissingen op het gebied van timemanagement is dit belangrijk. Als jij weet dat een bepaalde activiteit direct verbonden is met het financiële resultaat ga je dit niet meer uitstellen. 

2. Maak een salesplan (Hoe krijg ik meer sales leads?)

Nu ben ik van nature best lui En eerlijk gezegd denk ik dat de meeste verkopers lui van nature zijn. En als het op verkopen aankomt zie ik dit ook wel bij zelfstandig ondernemers terug. Het is niet voor niets dat veel businesscoaches adverteren met ‘gouden ei’, ‘the shortcut’ om snel jouw doelen te halen. 

Maar die ‘magic button’ om snel succes te hebben is er niet echt.

Nu is het natuurlijk zaak om een salesplan / Business Development Plan te maken. 

Een Salesplan of een Business Development plan hoeft niet uit 20 pagina’s te bestaan, maar er zijn wel een aantal onderdelen cruciaal voor een dergelijk plan.

Ik heb ondertussen wel geleerd om eerst te starten met een gedetailleerde lijst van type personen die een goede lead of prospect zouden kunnen zijn. 

Weet dat niet elke lead een prospect zal worden en dat niet elke prospect ook een klant zal worden. 

Soms is dat omdat de persoon met wie je contact opneemt zelf besluit dat jullie niet bij elkaar passen (of in ieder geval op dit moment). Andere keren is het omdat jij, gedurende het contact, besluit dat het niet passend gaat zijn. Maar soms zijn de mensen met je contact opneemt ook gewoon onbereikbaar, keer op keer.

En dat is ook prima. It’s part of the business (en het hoort dus ook bij verkopen).

Laat je dat niet ontmoedigen. Zoals eerder gezegd: “Niet iedereen zal Ja zeggen”. En heel simpel gezegd betekent het dat elke ‘Nee’ een stapje dichter bij een ‘Ja’ is.

Dus bepaal nu wat nu een goede lead maakt. Met andere woorden wat maakt een individu  of bedrijf een goede lead of prospect? Welke criteria kun je noemen voor deze?

Niche

Welke branche wil je werken? Of liever nog in welke Niche wil je werken?
En hier komt het enge… iets waar ook ik veel moeite mee had, maak je niche zo klein mogelijk. 

Veel mensen hebben hier angst voor. Ze zijn bang om mensen uit te sluiten en nee te verkopen tegen anderen. Maar het helpt je juist duidelijk te zijn in je communicatie en focus aan te brengen in jouw Business Development activiteiten. 

Kies een niche en ga daar de komende 90 dagen mee aan de slag. Dag in dag uit. en beslis aan het einde van die 90 dagen hoe het daar mee gaat. Wanneer het geen succes is, kies je weer voor een nieuwe niche. Waar jij jezelf helemaal inleest en expert in gaat worden.

De laatste stap in deze fase is het kiezen van de juiste Buyer persona. Wie zijn nu de ideale gesprekspartner binnen een bedrijf? Wie neemt nu uiteindelijk de beslissing over aankoop of inhuur van jouw product of dienst?

Wanneer je met grote corporates wilt werken is het wellicht handig om naast deze belangrijke beslisser ook andere ‘internal champions’ te benaderen. Dus niet alleen de Manager Marketing, maar ook de CEO, ook de HR Manager en bijvoorbeeld de Manager Sales.

Nu je weet wie jouw ideale sales lead is, zal je voor jezelf een antwoord moeten geven op de vraag: "Hoe krijg ik meer sales leads?" of "Waar ga ik deze sales leads vinden?"

Kom in gesprek

Kom in gesprek met deze mensen en leer alles over het bedrijf en hun uitdagingen. En luister. Luister vooral erg goed naar hun verhaal. Toon oprechte interesse. Ga niet gelijk verkopen, maar stel vragen en luister. Oplossingen bieden of verkopen kan altijd nog. Maar dat heeft nu geen prioriteit. Prioriteit is de relatie en een eventuele vervolgafspraak. Je wilt informatie. Zo wil je bijvoorbeeld weten hoe besluiten rondom de aankoop van bepaalde zaken (op jouw vakgebied) verlopen? Welke groep mensen maakt onderdeel uit van de besluitvorming rondom deze aankopen (Decision Making Unit, DMU)?

Onthoud dat je niet altijd aan het begin van de relatie kunt zien of iemand een goede prospect of klant is. Maar dat is prima!

Loop gewoon door het verkoopproces en jij en jouw leads hebben voldoende te tijd om erachter te komen of het wel of niet iets met elkaar gaat worden. Heel vaak zie ik mensen alsmaar blijven zoeken en in deze planningsfase blijven hangen om maar de meest ideale lead/ prospect/ klant te krijgen. Zonder dat ze überhaupt iemand of veel te weinig mensen te spreken krijgen.

Dit leidt tot heel verloren tijd en veel frustratie. Ga aan de slag! Finetunen komt gedurende het proces.

3. Breek je grote doelen in kleinere uitdagingen

Heb jij een enorm groot doel voor dit jaar?

Dan kan dit soms beangstigend zijn en zelfs verlammend werken.

Doe het werk (genoemd aan het begin van het artikel) en geef antwoord op de vragen:

1. Hoeveel omzet moet ik halen?

2. Hoeveel klanten heb ik hiervoor nodig?

3. Hoeveel gesprekken heb ik nodig om zoveel deals te sluiten?

4. Hoeveel leads heb ik nodig om deze calls te boeken?

Maar laat het hier niet bij. 

Breek die grote doelen in kleinere uitdagingen van bijvoorbeeld maandelijkse of wekelijkse doelen. 

Zo is het ook makkelijker om voor jezelf in de gaten te houden of je in lijn met de doelstelling presteert. En dit stelt je weer in staat om tijdig je plan bij te stellen. En met bijstellen bedoel ik niet je doelen naar beneden bijstellen, maar je sales activititeiten en sales effectiviteit te verbeteren.

Dus stel: Blijf ik in Maand 1 10% achter op de doelstelling van het aantal leads of het aantal afspraken? Dan zal ik moeten zorgen dat ik de maanden 2 tot 12 aanpassingen doe in om het doel te halen. Kijk dus ook niet alleen naar de omzet. Want de omzet kan bijvoorbeeld in het eerste kwartaal (Q1) geweldig zijn. Maar wanneer je in de eerste maanden veel te weinig leads hebt binnengekregen of te weinig afspraken voor sales calls hebt ingepland, ga je 

dat op de langere termijn waarschijnlijk terugzien in de omzet. En dan is het te laat!

Dus zorg dat je naar alle cijfers kijkt of je daarmee op de juiste koers zit.

Winst

In het artikel komt het verder niet aan de orde, maar winst is wellicht de belangrijkste KPI voor veel bedrijven. Echter kom ik bij heel veel verkopers, ondernemers en sales teams tegen dat er alleen maar gestuurd wordt naar de omzet. Dus neem in jouw maandelijkse (en als het kan ook de wekelijkse) zeker de winst mee in jouw rapportage. Vergeet ook niet hier op te sturen.

4. Maak Business Development een prioriteit

Ondanks dat het een vrij simpel framework is wat we hebben genoemd van Lead>prospect>klant, moet je zorgen dat je niet de fout maakt om van het nog sneller te willen doen.

Prospect > Klant zorgt ervoor dat we niet kijken waar jouw prospects vandaan komen. Het vertrouwt op ‘wait-and-see’ tactieken. En die zijn niet echt betrouwbaar. 

Of erger de funnel van alleen klanten. Die bestaat natuurlijk niet, maar ook ik maakte ooit die fout toen ik net voor mezelf begon. Ik dacht: “Hier ben ik, Ik doe fantastisch werk, laat de klanten maar komen!”

Maar in werkelijkheid heb je betrouwbaar systeem nodig om leads te genereren, anders loopt jouw business gevaar. Dat is ook de reden waarom veel bedrijven constant worstelen met hun cashflow. Laat het niet aan het toeval over.

Leads zijn stap 1 in het proces, zij zijn de brandstof waar jouw bedrijf op draait.

Zonder hen kom je niet vooruit. Dus blok tijd in je agenda om Business Development te doen. Zet het in jouw agenda en geef het hoge prioriteit!

5. Vier kleine succes gedurende het jaar!

Een fout die ik veel zie bij bedrijven van groot naar klein, is dat het alleen maar om de grote getallen gaat. 

Kijk naar het jaar 2020 waar ineens de Covid-19 / Corona Pandemie voor veel bedrijven betekende dat hun omzetdoel ineens onhaalbaar werd.

Wanneer je als bedrijf alleen daar naar kijkt en niet naar de ‘kleinere’ succes, doet dit tekort aan al het werk dat er gedaan is.

JOUW BEURT

Nu is het jouw beurt!
Wil jij een betere manier om meer leads en klanten te krijgen? Schrijf je dan in voor een gratis sessie met mij, waarin ik met je meedenk voor manieren om jouw doelen te halen. En als het passend is kunnen we uiteraard kijken of ik je een passend aanbod kan doen om je daar nog uitgebreider bij te helpen.

Dus ben jij :
Sales Professional of
Manager Sales of
Zelfstandig ondernemer
Meldt je dan aan voor strategiesessie om dit jaar een salesboost te geven.