Heb je tijdens een verkoopgesprek ooit bezwaren gekregen, die je niet kon overwinnen?
Heb je ooit een gesprek gehad wat zo geweldig ging en waarvan je zeker was dat je die ging sluiten. Maar waarbij je vervolgens een bezwaar kreeg, waardoor je verward achterbleef en niet zeker wist hoe nu verder?
Ik herinner me nog uit mijn tijd in loondienst dat, hoewel ik goed was in het maken van verbinding en bouwen van relaties, ik een aantal zaken moest veranderen om bezwaren te overwinnen. En bezwaren zullen er bijna altijd zijn.
Ik besloot toen, dat ik nog steeds werk te doen had. En hoewel dat prima was, wilde ik er direct in duiken en het verbeteren om mijn sales gesprekken te kunnen verzilveren
Bezwaren horen er bij. Ze zijn part of the game en ze zullen er altijd zijn! Je zou ze kunnen verminderen of afzwakken, maar ze zullen er altijd zijn. Ik wil met je delen, hoe je op de 3 meest voorkomende bezwaren kan antwoorden (en ze uiteindelijk overwinnen).
MIJN STAPPEN VOOR HOE TE REAGEREN OP DE 3 MEEST VOORKOMENDE BEZWAREN
(Ik heb veel meer mogelijke reacties, maar deze werken vaak goed)
IK HEB HET GELD NIET
Zoek uit: Kunnen ze het zich letterlijk niet veroorloven OF hebben ze het geld niet over voor jouw dienst of product?
Antwoord: “Eva, ik hoor wat je zegt. Vind je het goed wanneer ik je daar een vraag over stel?Wanneer je zegt dat je het jou niet kan veroorloven, is dat omdat je letterlijk het geld niet hebt of omdat je hier het geld niet voor over hebt?
Ik vraag het je, omdat wanneer je dit echt wilt, we een manier kunnen vinden om dit voor je te laten gebeuren.
Maar wanneer je het niet wilt, dan is dat wat anders. Ik wil er alleen zeker van zijn dat we op dezelfde golflengte zitten en dat ik je steun in de te nemen beslissing”.
IK MOET ER OVER NADENKEN
Zoek uit: Waar exact moeten ze over “nadenken”?
Antwoord: “Eva, Ik hoor dit vaker. En in mijn beleving, mensen die er een tijdje over na moeten denken, nemen gewoonlijk geen beslissing. “Gepeins creëert geen actie”, het zorgt voor uitstelgedrag en vertraging. Wanneer we onszelf dwingen een stapje terug te doen en ‘na te denken’, gaan we eigenlijk onze hersenen forceren om ons te overtuigen om te blijven waar we zijn, te blijven doen wat we doen, klein en veilig te blijven.Het grootste succes komt wanneer beslissingen direct genomen worden. Je hoeft geen ‘JA’ te zeggen tegen werken met mij, maar mijn taak is het om je VANDAAG naar een beslissing te leiden. Welke beslissing dan ook, zodat je na dit gesprek ook krachtiger kan zijn tegen uitstelgedrag”.
IK MOET HET MET MIJN ECHTGENOOT OVERLEGGEN
Zoek uit: Is de echtgenoot ondersteunend of de ‘beslisser’
Antwoord: “Eva, Dat respecteer ik. Ik heb ook een echtgenote en er was een tijd dat ik vond dat ik met haar moest overleggen om beslissingen te nemen. En de redenen daar voor zijn irrelevant. Maar laat me jou een aantal vragen stellen, wanneer dat oké is.Wanneer je straks gaat overleggen met jouw echtgenoot, doe je dat dan omdat je zijn goedkeuring nodig hebt of laat je het hem toe om zijn gedachten erover te geven en neem je zelf de uiteindelijke beslissing? Beiden zijn oké, ik wil alleen weten waar we staan.(Wanneer de goedkeuring van de echtgenoot nodig is, wil je dat jouw gesprekspartner 100% er van overtuigd is, voordat ze het gesprek beëindigen. En tevens wil je uitvinden wat nodig is om ook de 100% van de echtgenoot te krijgen. Je wilt ook weten of ze altijd de goedkeuring nodig hebben om zakelijke beslissingen te nemen, want dan zou dit wel eens niet jouw ideale klant kunnen zijn).Ik zou graag zien dat je een beslissing neemt die goed voor jou voelt.Ik wil je de gelegenheid geven om onafhankelijk te worden en vertrouwen te krijgen en dat je de dingen kan laten gebeuren die nodig zijn om dit te bereiken.Hoe kan ik je helpen omdat nu te laten gebeuren?
Wanneer je in de gelegenheid bent, hoor ik graag hoe het gaat EN hoe het voelt, nadat je dit hebt geïmplementeerd.
Veel succes met het verbeteren van jouw sales!