Om keer op keer nieuwe klanten te krijgen in jouw bedrijf. Zal je voor jezelf een systeem moeten hebben om die nieuwe klanten binnen te krijgen.
Zoals in andere blogs al geschreven moet er sprake zijn van Know, Like en Trust. Mensen moeten je leren kennen, van je ‘gaan houden’ en gaan vertrouwen.
Pas dan zullen ze tot aankoop overgaan. Bij telefonische verkoop kan dit snel gaan en bij daadwerkelijke live, face 2 face verkoop kan dit proces nog sneller gaan.
Nadeel van de persoonlijke methode is dat al die persoonlijke gesprekken veel tijd kosten. Dus naast de persoonlijke gesprekken is het handig om een gedeelte van jouw verkoop (of je hele verkoop) te automatiseren.
Hoe doe je dat?
Ik zei het al, je moet het zien als een systeem. Je moet een systeem hebben om nieuwe klanten te krijgen. Dus schrijf uit wat je normaal gesproken doet om een klant te krijgen. Dus… welke mails stuur je uit, wanneer pak je de telefoon of wanneer stuur je een social media bericht uit. Zodra je dit alles op papier hebt staan, ga je kijken wat je kunt automatiseren.
Dit systeem bestaat uit meerdere campagnes. Dit kunnen advertentiecampagnes zijn via bijvoorbeeld Facebook of YouTube, maar ook e-mailcampagnes (Zelf werk ik met MailBlue) en wie weet gebruik je ook nog de telefoon tijdens deze campagnes. Deze campagnes werken hand in hand om leads en verkopen te genereren voor jouw bedrijf.
Elke campagne heeft zijn eigen doel…. of het nu is om:
- Jouw bedrijf te introduceren aan mensen in jouw markt, die nog nooit van jou gehoord hebben (indoctrinatie)
- Converteren van een websitebezoeker naar een lead (acquisitie)
- Verkopen van premium aanbod aan jouw beste, huidige klanten (monetization)
Deze campagnes werken samen om een relatie op te bouwen met jouw prospects. Met andere woorden: Het veranderen van vreemden in vrienden, vrienden in nieuwe klanten, klanten in ‘repeat buyers’ en uiteindelijk deze dus ook omzetten in fans van jou.
Om bovenstaande te realiseren is niet heel erg ingewikkeld, maar zoals gezegd, moet je er wel even voor gaan zitten en jouw systeem uit te schrijven of zelfs uit te tekenen.
Je moet weten met WIE je communiceert en in WELKE fase iemand zit in jullie relatie.
Wanneer je iemand voor het eerst ontmoet, vraag je immers ook niet of hij of zij met je wilt trouwen.
Dit geldt dus ook voor jouw bedrijf…. Je vraagt iemand die net van jouw bedrijf gehoord ook niet om direct jouw product van 10.000 euro te kopen.
Hier gaat het bij de meeste mensen fout. Zij gaan direct naar het moment van verkopen, zonder enig vorm van opwarmen.
Welke temperatuur heeft je prospect?
Of je nu social media campagnes (advertenties) of e-mailcampagnes doet, je zal moeten weten welke ‘temperatuur’ jouw prospect heeft. Daarmee bedoel ik Koud, Warm en Heet.
Koude Prospects: Mensen die nog nooit van jou hebben gehoord
De stroom aan koude prospects is belangrijk, je zou het nieuw bloed voor jouw organisatie kunnen noemen. Zonder deze stroom van prospects, zal jouw bedrijf uiteindelijk dood bloeden.
Wanneer je een nieuw bedrijf hebt of je bent nieuw in een bepaalde markt, zal je MOETEN starten met het creëren van nieuwe Koude Leads naar jouw website, facebookpagina etcetera.
Wanneer je een bestaand bedrijf hebt, zal je moeten kijken hoe je de koude leads binnen je huidige mailinglijst of volgerslijst kunt heractiveren (re-engagement). Anders blijf je maar in dezelfde vijver van bestaande klanten en prospects vissen.
Je doel bij koude leads is:
- introduceren van jouw merk en credibility creëren
- pixelling (waarna je gericht advertenties of e-mails kunt sturen aan deze mensen)Zo krijgen jouw deze prospects geen leads waar zij niets mee kunnen.
- Segmenteren. Bij Plusmore weet ik dat sommige mensen geïnteresseerd zijn hoe ze snel meer cashflow kunnen krijgen…. en wij kunnen dan een relevant aanbod doen.
Je kan ze sturen naar:
- Blog Posts
- Social Media Updates
- Podcasts
- Videos
- Klantmagneet (je kan deze mensen sturen naar jouw weggever, dit helpt bij het segmenteren)
- een Quiz
Warme Prospects: Jouw kennissen
Dit zijn de mensen aan wie je jezelf al hebt geïntroduceerd en die interesse hebben getoond.
Dit kan zijn:
- Leads die een opt-in hebben op jouw e-maillijst
- Mensen die jouw website of een bepaalde pagina op jouw website hebben bezocht (en dus een pixel hebben gekregen)
- Facebook fans, Twitter Volgers, etcetera
Deze mensen zijn bekend met jou, jouw bedrijf en markt, maar ze zijn nog niet geïnteresseerd genoeg om al van jou te kopen. Zij moeten worden overtuigd.
Zij hebben jouw blog gelezen of volgen jouw Facebook posts, maar ze hebben nog niet van je gekocht.
Je doel bij warme leads is:
- Leads genereren
- ‘Low offer’ verkopen (Converteer deze leads naar kopers van een laag geprijsd aanbod en wie weet kopen ze daarna ook gelijk de Upsell.
Wat we deze leads kunnen sturen of naar toe kunnen sturen:
- Een gratis weggever
- Quiz
- Gratis of betaalde webinars
- Flash Sales (voor snelle cash flow)
- Laag geprijsd aanbod (Low offer)
- Productdemonstraties
- E-boek (gratis of betaald)
- Strategiegesprek
- Events
Hot Prospects: Jouw klanten
Dit zijn de mensen die al van jouw gekocht hebben. Zij kennen jou al behoorlijk goed, weten hoe je werkt.
Je wilt hun klantwaarde verhogen door hen opnieuw te laten kopen bij jou of het reactiveren. Het grootste deel van de communicatie zal gaan via retargeting advertenties of e-mailmarketing. Maar ook de telefoon kan hier super handig zijn om snel cashflow te krijgen uit jouw eerdere klanten, door ze te interesseren voor een ander product dat aansluit op wat ze eerder hebben gekocht.
Je doel bij HOT leads is:
- High ticket sales (Zorg dat ze jouw premium aanbod kopen of dat ze vaker kopen bij jou)
- Activation (herinner jouw klant eraan, dat ze al een tijdje niets hebben gekocht bij je, maar dat je nog steeds bestaat en nog steeds geweldige oplossingen hebt die hen kunnen helpen.
Welk aanbod kun je doen aan HOT leads:
- Events
- Betaalde Webinars
- Jouw Premium aanbod (jouw beste product / dienst / programma)
Marketing en Sales is dus een systeem en je zal dus meerdere advertentiecampagnes en aanbod moeten ontwikkelen voor deze verschillende doelgroepen om een goede relatie te kunnen krijgen met deze prospects.
Houd in gedachten met wie je communiceert en waar je ze naar toe stuurt.
Ik wens je veel nieuwe klanten!
