Nieuwe leads bellen niet terug of reageren niet op de e-mail. Herken je dat? Ik hoor het vaker in verschillende branches. Je hebt een campagne gedaan naar aanleiding van een gratis webinar, een gratis trial van een product of een gratis e-book. Bij jouw follow up laat je een voicemail of een e-mailbericht achter en vervolgens is het stil…. Nieuwe leads bellen niet terug of reageren niet op de e-mail.
Dit is een veel voorkomend probleem. Veel verkopers denken dat, omdat het een “warme lead” is, het prima is om het gesprek een beetje anders af te handelen. Hiermee bedoel ik dat men verkoopstappen overslaat.
WIIFM
Het maakt niet uit of je koude acquisitie doet of contact opneemt met “warme leads” of zelfs “hot prospects”, je zal ze altijd moeten leiden langs het WIIFM-principe (What’s In It For Me). De klant vraagt zich bij alles bewust of onbewust af: Wat heb ik eraan? Door ze duidelijk te maken wat het voordeel is voor de prospect, hiermee wek je hun interesse en zijn ze eerder geneigd om jou berichten te beantwoorden.
De meeste verkopers zullen een warme lead nabellen en een voicemailbericht achterlaten of iets e-mailen met de volgende strekking:
Verkoper:“U heeft onlangs een proefversie van onze (____) service gebruikt, dus ik belde om wat meer inzicht te krijgen in uw behoeftes en om te horen wat u er nu mee wilt bereiken”
Vaak is het zelf nog iets korter door de bocht en gooit men direct de aanbieding op tafel. Zoiets als:
“U heeft onlangs een webinar van ons gevolgd en ik wil graag vragen of u al een besluit heeft genomen over afname van ons product?”.
Hier zit het probleem… De prospect is hoogstwaarschijnlijk alweer druk met iets anders. Tijd vrijmaken om jou als verkoper uit te leggen wat hij nodig heeft, staat ongetwijfeld niet hoog op zijn to-do list. Zelfs bij een warme lead die geïnteresseerd is om zijn probleem op te lossen. De meeste prospects zijn echter bereid om met iemand te praten die hen kan helpen te krijgen wat zij willen. Daar zit een groot verschil.
Kan het ook anders?
Eens kijken of dit alternatieve voorbeeld helpt om het punt van deze les over te brengen:
Verkoper: “Ik begrijp dat u nieuwsgierig bent naar welke salesconversie u kunt halen door met ons te gaan werken en welke prijsopties er mogelijk zijn.”
Zie je hoe de ene verkoper inzicht en behoeftes (saai) gebruikt en de ander hot buttons gebruikt als salesconversie en prijsopties. Welke oproep / voicemail / e-mail zou jouw kansen op een antwoord vergroten? Degene die inzicht en behoeftes wil weten of degene die belooft je te helpen te krijgen wat je zoekt?
