Tips voor modern verkopen!
De wereldwijde pandemie die ondertussen al bijna het derde jaar ingaat, heeft niet alleen geleid tot een hausse in digitale verkoop, maar heeft ook geleid tot een verandering in de manier waarop moderne verkopers moderne kopers kunnen aantrekken en ermee in contact kunnen komen. Daarom Tips voor modern verkopen!
Traditionele "spray and pray"-methoden die ooit werkten, hebben niet langer hetzelfde succespercentage, waardoor verkoopleiders gedwongen werden een nieuwe reeks verkooptechnieken toe te passen.
Wat er precies zal werken in 2022 voor prospectie en het opbouwen van een verkooppijplijn, is natuurlijk niet exact te voorspellen. Maar je moet er zeker over nadenken of je jouw verkooptactiek en verkooptechniek gaat of moet aanpassen.
Als Salescoach ben ik natuurlijk continue bezig om te luisteren naar de markt en op zoek naar de beste verkoopstrategieën die in 2022 moeten worden gebruikt om acquisitie te doen en leads beter om te zetten in loyale klanten.
Hoe is de verkoop veranderd sinds 2020?
Steeds meer bedrijven die op zoek zijn naar onze digitale verkooptrainingen zoals Virtual Selling Training of een andere online verkooptraining.
Onlangs hoorde ik Dan Tyre (Directeur van Hubspot) in “the modern selling podcast” zeggen dat er in de komende 18 maanden meer dan 1 miljoen verkoop banen zullen verdwijnen. Tevens zie ik op dit moment nog een flink tekort aan verkooppersoneel. Hierdoor zal de manier waarop bedrijven zaken doen moeten veranderen. Ook de verkoop is hierop geen uitzondering. Het is dus nu meer dan ooit een must om te weten hoe je in 2022 een betere verkoper kunt zijn.”
Met mijn eigen coaching klanten heb ik veel nadruk gelegd op het zo interactief en boeiend mogelijk maken van onze verkoopgesprekken, zelfs als ze via Zoom zijn. Moderne kopers zijn veel geavanceerder en meer sceptisch dan voorheen, dus het vinden van manieren om digitaal contact te maken met leads is van cruciaal belang voor het succes van de moderne verkoper.
Hoe te winnen met inbound sales
Als het gaat om het vinden van datagestuurde manieren om het verkoopproces te verbeteren, is Dan Tyre van Hubspot, de leidende expert op het gebied van wat werkt en wat goed zal werken in de toekomst.
Dan's unieke zes kenmerken van een winnend verkoopproces is iets dat we allemaal moeten bestuderen en zo snel mogelijk zouden moeten implementeren:
Behandel mensen als mensen. Volgens Dan moet de nadruk liggen op het verbinden met je prospect, in plaats van ze te pitchen om te kopen. Bouw een verstandhouding op, om eerst en vooral vertrouwen op te bouwen.
Kijk om te helpen, niet om te verkopen. Zoals ik altijd zeg, verkopen is de kunst van het helpen - en Dan is het daarmee eens. Als sales professionals moeten we een oplossing zoeken in plaats van een product of dienst te verkopen.
Focus verslaat bandbreedte. Traditioneel zouden verkoopteams een spray and pray'-benadering volgen - gaan voor volume in leads, in plaats van de kwaliteit van leads. Dan stelt voor om in te spelen op een bepaalde buyer persona en eerst de verkoop aan hen onder de knie te krijgen.
Een probleem oplossen. Net als bij #2, wanneer verkoopteams oplossingen kunnen bieden voor de problemen van hun klanten, zullen ze veel verder komen in hun pogingen te verkopen.
Klantervaring is het enige duurzame voordeel. Dan legt uit dat het gemiddelde bedrijf 47 concurrenten op de markt heeft. De kans is dus groot dat iemand exact dezelfde dienst of hetzelfde product aanbiedt als jij. Het verschil voor leads komt vaak neer op de klantervaring.
Sales data beheren. Dit is waar de rol van Revenue Operations zo belangrijk is. Of je dit nu doet in excel of via crm software als Hubspot en Salesforce. Wanneer je de data kent van jouw verkoopactiviteiten is het makkelijker om bij te sturen en een goede sales forecast (voorspelling) te doen.
De beste strategieën voor prospectie in 2022
Wanneer je tijdens acquisitie doet aan cold calling, adviseert Dan (en ik ook trouwens) om:
Sta altijd op en glimlach - dit helpt je om veel energie en betrokkenheid bij het gesprek te brengen.
Bedank de prospect voor het beantwoorden van de telefoon - hoe vaak worden we bedankt voor het opnemen van de telefoon? Dan zegt dat dit alleen al een game-changer is voor verkopers.
Stel jezelf voor en wacht even om hun reactie te horen - prospectie is je eerste kans om een gesprek te voeren in de hoop een relatie met je lead op te bouwen. Er is geen betere manier om dit te doen dan uw prospect voldoende gelegenheid te geven om te spreken (zonder dat u een volledig verkooppraatje begint).
Mocht je meer willen horen over Tips voor modern verkopen? Luister dan onderstaande Modern Selling Podcast met Dan Tyre
Neem contact met mij op om samen te ontdekken hoe we de verkoop van jou en/of jouw verkoopteam kunnen aanpassen om de gewenste resultaten te halen in 2022 en verder. Hier vind je een link naar mijn agenda
