We zijn slechts enkele weken verwijderd van het einde van het jaar en dat betekent dat meer dan ooit tijd van het grootste belang is. Jouw klanten willen geen tijd verspillen die ze niet hebben en jij wilt geen tijd verspillen aan mensen die niet gaan kopen. Er zit maar één ding op: Versnel het verkoopproces.
Kwalificeren
Kwalificeren van jouw prospects moet je altijd al snel doen. En in deze tijd van het jaar zal je nog sneller moeten kwalificeren. Dit betekent dat je gesprekken waarvan je weet dat die NU niets op gaan leveren, tot een later moment zal moeten uitstellen.
Twee vragen
Wanneer je vastgesteld hebt dat de klant een behoefte heeft waar jij hem mee kunt helpen, wil je hem de volgende twee vragen stellen:
- Wat is de uitkomst die u wilt bereiken?
- Hoe belangrijk is de factor tijd voor u om een beslissing te nemen?
Met deze twee vragen wil je dat de klant jou een indicatie geeft of er een urgentie is om een beslissing te nemen.
Typische vragen voor het vierde kwartaal, omdat ze je snel vertellen of de tijd aan jouw kant staat. Natuurlijk werken deze vragen ook in andere kwartalen, maar in het einde van jaar werkt dit het beste. De klant wil vaak aan het einde van het jaar snel een beslissing nemen.
Minimaliseren van beslissingen
Een andere benadering die je kunt gebruiken in het vierde kwartaal, is om opties uit te sluiten. Of eigenlijk het aantal beslissingen die de klant moet maken minimaliseren.
Dit begint al door in het voortraject voorzichtig te zijn met het vermelden van alle of veel verschillende opties, hoe een klant met jou zou kunnen samenwerken. Het laatste wat je wilt is dat de klant denkt, dat ze meer tijd nodig hebben vanwege alle opties die ze moeten overwegen.
Wanneer je deze aanpak gebruikt, moet je niet denken dat je jouw klanten een slechte dienst bewijst. Integendeel… eigenlijk biedt je ze meer waarde, omdat je hen helpt sneller een beslissing te nemen om hun probleem op te lossen.
Hoe sneller ze een beslissing nemen, hoe sneller ze beginnen te profiteren van wat je te bieden hebt. Dit geldt zelfs meer in december omdat een beslissing om te wachten vaak kan leiden tot een lang uitstel of (vaak) zelfs afstel. Daarbij zijn zij zeker niet geholpen.
Tot slot: Verkopen stopt nooit. We stoppen ons verkoopproces niet als gevolg van onze agenda, maar we passen ons proces aan zodat het past in de kalender.
Wil je hier mijn hulp bij?
Plan dan een afspraak in voor een gratis strategiesessie en ik geef je 3 strategieën voor meer klanten en meer omzet.
